Деревицкий Александр

Надеюсь, в Ваших планах работа не до пика кризиса плюс парение в затяжном пике после этого. Надеюсь, Вы, как и я, хотели бы через десять лет весело вспоминать и эти сложные времена...

И, если мы что-то сейчас можем спасать, то первое в очереди на спасение - это наши продажи. Можно экономить на чем угодно, но не на том, что обеспечивает хлеб и что дает прибыль. И многие владельцы предпочтут сами жить в ноль, но продавцов кормить будут.

То, что торговому персоналу прощали вчера и на что вообще во все времена смотрели сквозь пальцы, теперь все это становится непростительным. В кризисные времена люди работают даже не на прибыль, а чаще - на снижение потерь.

Спасение чего-то неправильного начинают с обнаружения ошибок.

Ошибки можно поискать самому. На некоторых преступлениях Вы вполне можете поймать подчиненных и сами. Для ловли на иных проколах более уместен чужак-профессионал. Но главная беда в том, что иногда продажи гибнут из-за целого комплекса ошибок, иногда - всего из-за одной. Но слишком часто единственный правильный выход связан даже не с конкретными ошибками, а с банальным пониманием того, что при таких кошмарных ошибках надо не "крутить пальцы", а пахать, пахать и пахать.

Как менеджер по продажам должен реагировать, когда собеседник отказывается от продолжения разговора со словами "Мне неинтересно с вами работать"?   

Наши эксперты предлагают свои варианты продолжения разговора.

Опытные специалисты - продажники делятся своим опытом по борьбе с возражениями и предлагают свои варианты преодоления отказов.

Левитас Александр

Оговорюсь сразу – приёмы, о которых сейчас пойдёт речь, не делают продажу сами по себе. С их помощью Вы не сможете «продать снег эскимосам». Однако в ситуации, когда клиент колеблется, «брать или не брать», эти приёмы помогут склонить чашу весов в нужную Вас сторону.

Есть целый класс приёмов-комплиментов, их по меньшей мере несколько десятков. Идеи, стоящие за ними, просты как валенок. Задача продавца – дать покупателю почувствовать себя особенным, выдающимся, превосходящим других... если он сделает покупку. Вот несколько способов создать такое ощущение:

Деревицкий Александр

Выбор клиентуры

Продать - это не главное. Главное - продать тому, кому стоит продавать. Отсюда следует: очень важным для продавца (тем более для зазнавшегося :-) является способность определить, годится ли ему тот или иной клиент.

И важно уметь:
- Заранее определить ожидания клиента.
- Уметь отказать тому, чьи ожидания не соответствуют твоему продукту (товару и, особенно, услуге).
- Если мы доверяем наши продажи кому-то другому, то важно не забыть привить своему продавцу навыки диагностики и отказа.

Этим мы сегодня и займемся.

Павел Брунов

Как стимулировать клиентов вернуться в магазин?

Хочу поделиться с вами своим опытом внедрения системы стимулирования клиентов в своем розничном бизнесе, и у моих клиентов.
В начале, мы, как в прочем, и другие магазины, ввели систему дисконтных карт. Все, вроде бы впорядке, но как-то не очень часто к нам возвращались клиенты. Тогда я впервые услышал о правиле 4-х раз. Суть в том, чтобы привести клиента 4 раза, и он с большой вероятностью становится постоянным и лояльным.
Вот что мы сделали:

Левитас Александр

Наш сегоднянший разговор я хочу начать с цитаты из книги «Белый клык» Джека Лондона. Это пара абзацев из главы «Цепкая смерть», в которой описывается собачий бой:

«Чероки не проявлял ни малейших признаков беспокойства. Он все так же упорно, так же добросовестно гонялся за Белым Клыком и за все это время остановился всего лишь раз, чтобы недоуменно посмотреть на людей и помахать обрубком хвоста в знак своей готовности продолжать драку.

Время шло. Белый Клык плясал и вертелся около Чероки, то и дело кусая его и сейчас же отскакивая прочь. А бульдог с мрачной настойчивостью продолжал бегать за ним. Рано или поздно, а он добьется своего и, схватив Белого Клыка за горло, решит исход боя».

Те, кто читал книгу, помнят – в результате так оно и вышло. Казалось бы – при чём тут продажи?