Рысев Николай

Попробуем сформулировать по пунктам то, что может увеличить вероятность прохождения через привратника.

Зотова Ксения

Приходько Екатерина

Что такое настоящая продажа? Одни считают, что это разовая сделка, другие уверены, что это длительное сотрудничество с лояльным клиентом, а третьи утверждают, что настоящая продажа совершается лишь тогда, когда продавец получает личную выгоду и т. д. Что же это, в действительности?

Большинство компаний зарабатывают прочные и долгие отношения с клиентом, когда их клиент хотя бы раз попробовал поработать с конкурентом, сравнил и сделал окончательный выбор в нашу пользу.  Именно это сравнение часто позволяет нам продавать дороже, удерживать проще и развиваться быстрее.

Артем Шинкарук

В декабре сделал большую распродажу тренингов продаж в записи, помощник не справлялся с заказами, поэтому решил лично прозвонить часть клиентов.

Предлагаю Вам проанализировать мой разговор с клиентом и в комментариях оставить свои вопросы или критику (если заметили).

Миронова Ирина

Каждому специалисту, работающему в продажах знаком термин «Холодный звонок».

Это та часть работы, которую обязательно нужно проделывать, для развития своего потенциала, расширения горизонтов, и увеличения прибыли. Почти все продажники это понимают, но по факту, приятнее осознание важности, сам процесс не становится. Отговорки, которые мы придумываем для себя: надо настроиться, сегодня понедельник, пятница, утро, вечер, они не купят и т.п.

Да именно такое отношение у нас к холодным звонкам, которые и приносят нам основную часть дохода.

Как же вывести себя из зоны комфорта? Как с удовольствием выходить на новый уровень? Просто взять трубку, и набрать новый номер, и начинать творить переговоры?

Зотова Ксения

Нам часто звонят компании, которым интересны активные телефонные продажи. Примерно 40% из них ранее не были знакомы с таким методом привлечения новых клиентов, другие 40%  уже имеют некое представление об этом от общения с различными контакт-центров, которые занимаются телемаркетингом. Остальные 20% рассматривать не будем, ведь речь сейчас пойдет именно о тех, кто с телефонными продажами уже знаком.

И так, один из самых частых вопросов от таких компаний - это «а у вас есть скрипт?» или «вы разработаете для нас сценарий разговора»? Безусловно, человеку, который первый раз сталкивается с понятием телемаркетинга, слово «сценарий» или «спич» в голову не придет, так как он еще (не побоюсь этого слова) не извращен в этой сфере. Большинство «прожженных» клиентов привыкло, что контакт-центры всегда работают по жесткому шаблону, который зачитывается оператором по типу робота. Наверняка, многие видели эти схемы, в которых прописаны все вопросы и варианты ответов: «Если да, то смотри пункт 6, если нет, то смотри пункт 7а».  А вы задумывались, так ли уж нужен этот самый скрипт? Сможет ли он действительно помочь, если целью телефонных звонков является ПРОДАЖА, а не опрос или простое информирование?

Купленский Олег, директор по продажам в ГК «Монблан»

От самого названия «холодные звонки» веет холодом. Я не встречал еще человека, который говорил бы о них с теплотой в голосе. «Холодные звонки», как правило, не любят все. И не зря в описаниях вакансий менеджеров по продажам все чаще и чаще встречается фраза «без холодных звонков». Да и времена, когда активно набирали студентов на тотальный обзвон компаний тоже потихоньку проходят.

Так что же такое холодный звонок и почему он так страшен?

Петрова Елена

Телефонные продажи - один из самых эффективных методов продвижения и, что видно из названия, продажи продукта.

Часто менеджер по продажам приступая к холодным звонкам не знает с чего начать. Что говорить, кому и сколько - это лучше продумать еще "на берегу", чтобы не попасть в неловкую ситуацию, когда на том конце провода уже взяли трубку, а все нужные слова вылетели из головы.

Как правило, активные продажи проходят в пять этапов:

Ланц Дмитрий

Когда вы звоните клиенту, то вам нужно быть уверенным в том, что ему интересно и полезно общение с вами! Почему? Все просто: если у вас не будет точек соприкосновения с клиентом, то никакого диалога не получится, либо вы ничего ему не продадите.

Существует несколько типов клиентов, однако, основные категории – теплые и холодные. И для каждой из этих групп существуют свои способы использования техники «зацеп». В чем состоит данная техника? В том, что вы узнаете у клиента то, что ему интересно, с помощью вопросов, а потом цепляете его по одному из ответов.

Итак, допустим, вы занимаетесь тренерской деятельности в области развития личности. Ваши менеджеры начинают искать холодную базу и прозванивать. С потенциальным клиентом этого типа можно говорить следующим образом:

Костылев Виктор

Поиск клиентов для продавцов самый тяжелый и неприятный процесс. Но если посмотреть на этот процесс позитивно, то поиск клиентов это один из увлекательных процессов.

В первых каждому новому клиенту Вы можете предложить решение его вопросов.

Во вторых за помощь Вы получаете благодарность от клиента в виде денежного вознаграждения и, следовательно, чем больше Вы вопросов решите, тем больше будут доходы у Вас.

В третьих вы знакомитесь с новыми людьми, круг общения у Вас расширяется, а значит и возможностей становится больше.

Ланц Дмитрий

Грамотная подготовка менеджера перед звонком

Само собой, перед тем, как звонить клиентам, нужно прописать цель разговора и скрипт телефонной продажи. Однако многие менеджеры-новички думают, что нужно именно читать скрипт от корки до корки при звонке клиенту. Они полагают, что именно это и будет разговор, вследствие которого они и заключат сделку с клиентом. Как бы ни так! Скрипт – это инструкция, но ее ни в коем случае не стоит читать! Речь менеджера должна литься изнутри. Именно поэтому данный скрипт
необходимо вызубрить как можно лучше! И только после этого звонить клиентам.

Добрый день, уважаемые коллеги!

С Вами Ирина Тарасова и Юрий Шакун

Страх перед cool call, или почему секретари за рубежом не бросают трубки.

Вообще-то мы планировали посвятить этот выпуск другим аспектам работы специалистов по продажам. Но подготовка к мастер-классу позволила накопить важную информацию о том, что  и как можно делать в холодных звонках, чем спешим поделиться.

Авторы этих строк делают холодные звонки уже на протяжении многих лет. Но что интересно -  реакция на эти звонки как-то эволюционирует. Адресаты стали меньше стали бросать трубки (об этом ниже), хотя и атавизмов немало. Например: