Холодные звонки и Продажи по телефону

Аватар пользователя Сергей Поляков

Холодные звонки – учет. Сиквел (видео)

Опубликовано Сергей Поляков ср, 04/09/2013 - 02:30.

Холодные звонки – учет. Сиквел (видео)Поляков Сергей

Добрый день уважаемый читатель.

Недавно, на этом сайте , на котором я регулярно «подвисаю» и даже что-то публикую, с любезного разрешения редакции сайта, я прочитал статью про учет "холодных звонков".

В ней автор обсуждает важность регистрации торговым представителем информации по холодным звонкам. Согласен с этим на 100%! Но автор, для этого, предлагает использовать MS Excel.

И тут наши дорожки с автором разошлись, при всем моем уважении к ней.

Аватар пользователя Дмитрий Ланц

Называйте цену правильно!

Опубликовано Дмитрий Ланц чт, 29/08/2013 - 01:30.

Называйте цену правильно!Ланц Дмитрий

На рынке сейчас существуют различные направления бизнеса. В некоторых из них продукты продаются определенными комплектами, каждый из которых имеет свою цену.

Предположим, что вы занимаетесь тренинговым бизнесом, и в ближайшее время вы запускаете грандиозное мероприятие. Вы или ваши менеджеры звоните по своей базе клиентов и предлагаете им три варианта прохождения этого тренинга.

Стандартные цены в этом случае могут быть следующие: 9 900 рублей (версия «Лайт»), 14 900 рублей (версия «Стандарт») и 29 900 рублей (версия «Голд»). Так вот, для обычного человека цена почти в 30 000 рублей может показаться просто нереальной. Тем более, родственники его тоже могут оказаться не в восторге от того, что он собрался пройти тренинг за такую цену. Но дело даже не в этом.

Аватар пользователя Дмитрий Ланц

Использование интеллект-карт в продажах

Опубликовано Дмитрий Ланц ср, 07/08/2013 - 02:00.

Использование интеллект-карт в продажахЛанц Дмитрий

Зачем нужна интеллект-карта?

Когда вы изучаете новый материал, то вы, вероятно, хотите из него извлечь какую-нибудь пользу. Зачастую после прослушивания семинара, записи или прочтения каких-либо сведений, в голове остается лишь 10-20% информации. Иногда и того меньше. Mind-карта или интеллект-карта представляет собой полную или сокращенную схему всего пройденного материала.

Она очень удобна, так как позволяет видеть на одной странице весь алгоритм тех действий, который вам нужно предпринять, чтобы достичь того или иного результата.

Аватар пользователя Дмитрий Ланц

Как использовать технику присоединения?

Опубликовано Дмитрий Ланц пт, 02/08/2013 - 02:00.

Как использовать технику присоединения?Ланц Дмитрий

Почему эта техника эффективно работает?

Техника присоединения состоит в том, что менеджер по продажам находит общие точки соприкосновения с клиентом и делает по ним присоединение. Она работает потому что клиенту важно чувствовать, что предлагаемая ему услуга или продукт уже работают и помогают другим людям.

Также ему важно знать, что кто-то ими уже пользуется. Это создает чувство единства с другими людьми, что для большинства клиентов очень важно.

Как применить технику присоединения в разговоре?

Аватар пользователя Дмитрий Ланц

"Я боюсь отказов клиентов!!!"

Опубликовано Дмитрий Ланц чт, 01/08/2013 - 02:00.

Я боюсь отказов клиентов!!!Ланц Дмитрий

Страх отказов клиентов

Отказы клиентов при телефонных продажах – основа работы менеджера. Да, именно основа, а никак иначе! Многие новички изначально неграмотно воспринимают отказы. Они думают, что они – поражение. Нет и еще раз нет! Это фундамент вашей работы.

Однако есть разница между холодными, теплыми и горячими клиентами. Если новичок приступает к прозвону холодной базы клиентов, то он может ожидать более 95 отказов при 100 контактах. Это нормально, потому что это просто статистика. Нельзя ни в коем случае падать духом в этом случае, так как нужно овладеть навыком переговоров, чтобы потом закрывать гораздо больше сделок. Если это грамотно преподнести новичку, то у него не будет страха отказов.

Как преодолеть страх общения с клиентами?

Аватар пользователя Константин Бакшт

Назначение встречи холодным звонком (видео)

Опубликовано Константин Бакшт пн, 22/07/2013 - 02:30.

Назначение встречи холодным звонком

К.Бакшт.

«Назначение встречи холодным звонком»


Аватар пользователя Дмитрий Ланц

Не обесценивайте себя в глазах клиента!

Опубликовано Дмитрий Ланц сб, 20/07/2013 - 02:00.

Не обесценивайте себя в глазах клиента!Ланц Дмитрий

Что такое, по сути, обесценивание?

Как правило, обесценивание происходит из-за пониженной самооценки менеджера по продажам. И часто он даже сам не виноват в этом! Так как если он, будучи новичком, еще не понимает многих вещей. Например, что не стоит во всем и всегда пытаться угодить клиенту, так как последний может просто его продавить морально. Таким образом и происходит обесценивание менеджера, а, возможно, и той компании, на которую он работает.

Как происходит обесценивание менеджера в глазах клиента?

Учет Холодных звонков

Опубликовано Ирина Шишкина чт, 18/07/2013 - 02:30.

Учет Холодных звонковШишкина Ирина

Доброго времени суток, уважаемые коллеги!

Хочу поделиться с Вами формой для ведения учета холодных звонков. Буду рада, если она поможет Вам увеличить эффективность Вашей работы =)

Тема Холодных звонков остается актуальной и мы с Вами боремся за то, чтобы наши менеджеры не пренебрегали этим эффективным инструментом поиска клиентов. Мы их мотивируем, учим, еще раз мотивируем и вроде даже получается. Но в итоге - работа ведется, а результаты максимум плачевны. 

Порой причины на поверхности - контакт с потенциальным клиентом налаживается в течение не одного звонка, а трех-семи. Поэтому делюсь незамысловатой табличкой для ведения учета холодных звонков. 

Холодные звонки

Опубликовано Главный редактор ср, 17/07/2013 - 02:00.

Холодные звонкиГаврик Зинаида

Вы наверняка сами не раз делали звонки по базе Ваших потенциальных клиентов. Если Вы звоните кому-либо в первый раз и этот человек о Вас раньше не слышал, то как раз этот звонок и называется «холодным».

Это самый некомфортный вид звонка.

Вы не знаете, чего ожидать от человека и как он отреагирует на Ваше предложение. Вы не знаете, какое у него настроение и характер.

И эта неопределённость всегда вызывает волнение.

А ещё тяжелее бывает делать холодные звонки, если Вы уже выслушали несколько отказов или даже кто-то нагрубил Вам в ответ на Ваше предложение по телефону.

Аватар пользователя Олег Шевелёв

Как правильно подготовиться к холодному звонку? 4 обязательных шага

Опубликовано Олег Шевелёв вт, 16/07/2013 - 02:30.

Как правильно подготовиться к холодному звонку? 4 обязательных шагаДобрый день, коллеги!

Олег Шевелев на связи. Сегодня продолжаем развивать тему прямого привлечения клиентов в банк.

Я расскажу, как лучше подготовиться к «холодному звонку», чтобы максимально зацепить интерес клиента в первые «секунды общения» и в результате назначить встречу!

Один из СЕКРЕТОВ результативных холодных звонков – ОТЛИЧНАЯ ПРЕДВАРИТЕЛЬНАЯ ПОДГОТОВКА! Согласитесь, если Вы знаете, кому и зачем Вы звоните, если Вы знаете, о чем говорить с клиентом и с чего начать разговор, Вы получаете дополнительнуюуверенность. А это очень важно при холодном звонке!

Итак, перед началом обзвона клиентов обязательно сделайте 4 вещи:

Холодные звонки - двигатель продаж

Опубликовано Главный редактор пт, 12/07/2013 - 02:00.

Холодные звонки - двигатель продаж

Презентационные звонки (или "cold calls - холодные звонки") это обзвон потенциальных клиентов, которые вас еще не знают. Цель таких звонков состоит в том, чтобы собрать информацию о потенциальных покупателях и дать им информацию о выгодах приобретения вашего продукта или услуги и, во многих случаях, назначить встречу. В связи с этим существует несколько проблем холодных звонков: страх; задача прорваться через помощников, секретарей и других "стражей"; умение найти нужный контакт; умение задать нужный тон беседе, так, чтобы процесс продажи начался.


Аватар пользователя Валентин Баранкин

Свет мой зеркальце скажи

Опубликовано Валентин Баранкин ср, 10/07/2013 - 02:30.

Свет мой зеркальце скажиБаранкин Валентин

Чтобы активно продавать по телефону, уверенно, четко, и понимать, как ты говоришь, что ты говоришь, для этого нужно зеркало.

Расскажу вам историю из своей практики.

Когда я устроился в свою первую компанию занимающуюся продажами по телефону, чем она занималась, пропустим, я начал звонить по телефону оглядываясь на всех и копировать их действия, но после месячной практики результат практически «0», тогда я начал изучать литературу.

В книге Стивена Шиффмана нашел, что надо использовать зеркало, я купил, принес, оно было такое маленькое, складное, и смотрел в него. На меня смотрели как на «придурка», реально как на «придурка». Но спустя всего четыре месяца, из 70 человек, которые там работали, я выиграл в конкурсе «Лучший продавец года».

Аватар пользователя Дмитрий Ланц

Как эффективно проводить телефонные продажи?

Опубликовано Дмитрий Ланц вс, 07/07/2013 - 02:00.

Как эффективно проводить телефонные продажи?Ланц Дмитрий

Приготовьте все необходимые материалы заранее!

«Победа любит подготовку». Это сакраментальная истина как нельзя кстати подходит для телефонных продаж. Я думаю, не стоит вам напоминать о необходимости постановки целей до совершения звонков. Это должно быть в априори. Что еще важно для прозвона ваших потенциальных клиентов? Правильно! Собственно, их список.

Причем, вам нужно делать его заранее, лучше – с вечера. Вам понадобится не менее 50 имен в списке, так как нужно общаться с большим количеством людей, чтобы сделать хорошие продажи.

Почему именно 50 контактов?

Аватар пользователя Дмитрий Ланц

С какими клиентами надо работать

Опубликовано Дмитрий Ланц пт, 05/07/2013 - 02:00.

С какими клиентами надо работатьЛанц Дмитрий

Без чего не могут существовать телефонные продажи?

Если хорошо подумать: без чего не могут обойтись телефонные продажи - что первое приходит на ум? Сотрудники? Продукт? А если подумать еще лучше, то ответ кажется очевидным: телефонная продажа не состоится без клиента. В лучшем случае, он будет не один – конечно, необходимо иметь огромный список тех людей, сделки с которыми будут приносить вам еще больше прибыли.

Информация обо всех клиентах нужна. Записывайте все!

От категории клиентов зависит то,

что вы будете узнавать от них – причем для тех, с кем вы заключаете сделку, нужна информация о ее состоянии, например, а для других будет полезна информация о количестве касаний или причинах отказа, если он был.

На какие категории делить клиентов?

Аватар пользователя Дмитрий Ланц

Как объяснить смысл звонка клиенту?

Опубликовано Дмитрий Ланц ср, 03/07/2013 - 02:30.

Как объяснить смысл звонка клиенту?Ланц Дмитрий

Ваш звонок клиент не ждет!

Важно понимать, что когда вы звоните клиенту, то он этого абсолютно не ждет. Он, возможно, находится на работе, на отдыхе или занимается другими важными делами. Поэтому необходимо всегда обозначать причину, по которой вы ему звоните.

Как общаться с постоянными клиентами?

Предположим, что у вас есть список тех клиентов, который уже делали заказ того или иного продукта на вашем сайте. Если вы – дальновидный менеджер, то через какое-то время вы поинтересуетесь, принес ли пользу данный продукт человеку. Одновременно с этим вы можете поговорить и о других предложениях вашей компании.

Пример объяснения смысла звонка клиенту.

Аватар пользователя Валентин Баранкин

Краткое содержание книги "Техники холодных звонков" Стивен Шиффман

Опубликовано Валентин Баранкин вт, 02/07/2013 - 02:30.

Краткое содержание книги "Техники холодных звонков" Стивен ШиффманБаранкин Валентин

Приветствую читателей сайта!

На днях я изучал и конспектировал бестселлер 2013 года и подготовил Вам краткое содержание:

 "Техники Холодных звонков. То, что реально работает" знаменитого автора Стивен Шиффман.

Предлагаю Вам, мой личный подробный майндмэп (майндкарта) с основными мыслями, фишками, и идеями книги популярного автора.

Получить майндкарту книги  Стивена Шиффмана можно нажав на кнопку  СКАЧАТЬ.

P.S. Если у Вас есть пожелания, чтобы я подготовил краткое содержание вашей любимой книги или новинки в теме: Продажи по телефону, пишите название в комментариях и я сделаю.

Аватар пользователя Spbtrainer

Почему продавцам не нравятся холодные звонки?

Опубликовано Spbtrainer ср, 26/06/2013 - 02:30.

Почему продавцам не нравятся холодные звонки?Кобзев Игорь

Существует две группы людей, которые занимаются  холодными звонками: компании оказывающие услуги телемаркетинга (Call-центры) и профессиональные продавцы.  Для сотрудников Call-центров , холодные звонки — это основное занятие.

Для профессиональных продавцов, холодные звонки являются одним из инструментов в арсенале множества других инструментов при работе с клиентами.

Существует много причин, почему продавцам не нравятся холодные звонки, но, если говорить о профессиональных продавцах, чей бизнес постоянные контакты с клиентами посредством телефона, то страх быть отвергнутым это не основная причина отказа от звонка.

Возможно, источник отторжения заключается в одной из трёх причин:

Аватар пользователя Евгения Арунас

Быстрое удвоение продаж. Ход № 6. «Холодные звонки»

Опубликовано Евгения Арунас сб, 22/06/2013 - 02:00.

Быстрое удвоение продаж. Ход № 6. «Холодные звонки»Арунас Евгения

Вы знаете почему стартапы не выходят из моды? Потому что 90% из них закрываются в первые же годы работы. И основная причина краха фирм — это неумение продавать!

Если вы основатель В2В бизнеса, если Вам нужно Быстро найти рынок сбыта своего товара или услуги — то эта статья для Вас.

Если Вы точно знаете, кто ваш целевой рынок, Если Вам нужны клиенты — возьмите телефон и садитесь звонить.

«Холодные звонки» — это самый быстрый способ найти потенциальных клиентов.

Аватар пользователя Валентин Баранкин

Проверка менеджеров выявила Кризис (видео)

Опубликовано Валентин Баранкин ср, 19/06/2013 - 02:00.

Изображение

Приветствую всех, читателей сайта.

Рад что могу поделиться с Вами новостью. Я на неделе провел тестирование всех менеджеров, от новичков, до так сказать "Гуру". И какого же было мое удивление когда я обнаружил у них 41ошибку при продаже. Я тогда записал на видео первые 10 и делюсь с Вами. Мне очень интересно Ваше мнение по этому поводу. И буду Вам благодарен за актуальную критику в комментариях. 

Итак вот 10 первых ошибок( каждое видео не более 2-3 минут)

Аватар пользователя Дмитрий Ланц

Перерывы между звонками — ваш враг

Опубликовано Дмитрий Ланц пн, 17/06/2013 - 02:00.

Перерывы между звонками — ваш врагЛанц Дмитрий

Не нужно делать перерывов между звонками!

При телефонных продажах не следует совершать частую ошибку - перерывы между звонками. Если менеджер только начинает звонить клиенту, то, как правило, он очень долго настраивается на звонок. Но здесь происходит так, что после первого звонка образуется перерыв.

Особенно часто это происходит, когда он слышат отказ от клиента, слышит его «нет».

Звоните! Продавайте!

Если вы хотите много продавать и, соответственно, много зарабатывать, то нужно звонить, не переставая. Для того чтобы выйти на максимальную продуктивность, нужно сделать как минимум 5-10 звонков. Это называется «разогревающие звонки», после которых звонить будет намного легче.

Аватар пользователя Аркадий

Библия продаж. Умные продажи. А.Теплухин

Опубликовано Аркадий ср, 12/06/2013 - 02:30.

Библия продаж. Умные продажиТеплухин Аркадий

Не думал, что буду продавать. До тех пор, пока СССР не превратился в мираж.

И вот уже  более 20 лет в бизнесе и продажах. За это время были и взлеты и падения.

По мере развития своей новой деятельности, я коллекционировал всевозможные методы продаж, практиковал их, и оставлял то, что давало результат... Собрал все, что мне было интересно в продажах. И в этой, новой книге, как раз и представлен опыт ведения эффективных продаж и изложены различные полезные методы торговли, которые позволяют  быстро и качественно обучиться ремеслу торговли.

Глава    №7.

Методы  «дозванивания» до клиентов.

Аватар пользователя Дмитрий Ланц

Определите точную цель звонка!

Опубликовано Дмитрий Ланц чт, 06/06/2013 - 01:30.

Определите точную цель звонка!Ланц Дмитрий

Цель – основа любого дела!

Без цели невозможно ничего добиться. Это относится к любой сфере жизни человека, в том числе и к продажам. Цель – это самый важный ориентир в успехе любого дела. Лучше всего прописывать цели на бумаге, чтобы было проще на них ссылаться.

Какие ставить цели от общения с клиентом?

Прежде чем звонить и предлагать свой продукт, нужно проделать огромную работу. Прежде всего, она заключается в прописывании скрипта звонков, определении портрета клиентов, а также постановке целей на каждый звонок. Последний пункт – решающий. Какие могут быть цели звонка клиенту?

Что можно продавать по телефону? Рубрика "Небезрекламы"

Опубликовано barman чт, 30/05/2013 - 02:30.

Что можно продавать по телефонуТелефонные продажи занимают сегодня одно из первых мест в списке лучших методов привлечения клиентов. Его активно применяют в продаже услуг (банки, реклама), оптовых и розничных товаров, в продаже сервисов, онлайн услуг и др. Применяют активно, но не у всех получается быстро добиться необходимого уровня продаж. Часто вместо этого руководитель наблюдает высокий показатель отказов и низкие результаты сделок. В чем причина?

Распространенными причинами являются неэффективная организация работы отдела продаж и слабая мотивированность менеджеров. Важно правильно построить процесс работы менеджеров: освободить от бумажной работы, например, подобрав помощника, или предоставить удобный инструмент для работы — телефона и базы в Excel, как правило, уже недостаточно.

Но если система отдела продаж работает хорошо, а результаты остаются низкими?

Аватар пользователя Дмитрий Ланц

"Вас беспокоит..." или как не нужно представляться

Опубликовано Дмитрий Ланц ср, 29/05/2013 - 02:00.

"Вас беспокоит..." или как не нужно представлятьсяЛанц Дмитрий

Запомните: вы никогда не тревожите клиента.

Не нужно в самом начале разговора при разработке  скрипта писать: «Здравствуйте! Вас беспокоит компания…». Нет, так делать не правильно.

Хоть вы и можете 

аргументировать эту фразу тем, что не знаете, чем занимается в данный момент тот, кому вы звоните, что вы можете ему помешать своим звонком. Но на самом деле, если так думать про себя, то так оно и будет происходить.

Что вам нужно?

Телефонофобия и холодные звонки

Опубликовано Главный редактор пн, 27/05/2013 - 02:00.

Телефонофобия и холодные звонкиАспект продаж, который вызывает наибольший ужас в сердцах людей – это холодные звонки. Самый лучший способ перестать бояться холодных звонков, кстати, это прекратить думать о них, как о «холодных».

Например, можно думать о них как о «звонках представления». Потому что по сути, именно это вы и делаете: представляете себя и свой бизнес. Очень важно понимать цель такого представительского звонка, чтобы у вас было правильное отношение к этому виду деловой жизни. Тем более, что телефонный маркетинг дает ощутимые результаты намного позже, чем другие маркетинговые операции, так что приступайте к звонкам с ощущением, что вы прощупываете новые горизонты, и для получения результата вам придется подождать.