Андрей Якимович

Я не работаю бизнес тренером (по крайней мере на момент написания статьи), но периодически приходится консультировать знакомых "по дружбе". Конечно это достаточно поверхностные консультации, так как времени на глубокий анализ нет, но как правило проблемы лежат на поверхности. 

Я хочу привести вам мою собственную классификацию руководителей и их ожиданий от бизнес-тренера. 

Афанасьев Игорь

Сегодня я отвечу на вопросы, связанные с клиентской базой.

Мизернюк Аркадий

Тем, кто знает, как руководить отделом продаж, дальше можно не читать. Статья для тех, кто решил сделать карьеру, кто сегодня был менеджер, а буквально завтра переходит к управлению отделом продаж. Оговорюсь, уже имеющимся отделом. Так вышло, что за последние 20 лет мне повезло создать отделы продаж дюжину раз, чаще всего «с нуля», и в совершенно разных отраслях бизнеса. И мне это понравилось. Экипировку для восточных единоборств и одежду, автомашины, сантехнику и электроинструмент, продукты питания, лес и пиломатериалы, обувь, бижутерию, автозапчасти для отечественных грузовиков и легковых машин, бытовую технику, офисную мебель, услуги по ремонту АКПП, услуги перевозки и логистики, торговые автоматы – вот что продавали и продают эти отделы. В целом нет никакой разницы. Везде нужно одно и то же – изменить ситуацию, наладить продажи, начать стабильно зарабатывать деньги. Прошёл страх перед неизвестностью, выработался алгоритм, пришло понимание того, как это делают другие и какие рецепты наиболее действенны.

Андреев Владислав

Сегодня я расскажу о инструментах, с помощью которых руководитель отдела продаж (или коммерческий директор) может управлять продажами, т.е. принимать управленческие решения, направленные на увеличение продаж. Всего их пять.

Александров Сергей Александрович, Генеральный директор ООО "ПрофРост",

Алисвяк Виктор Евгеньевич, руководитель отдела консалтинга ООО "ПрофРост"

Отдел продаж в реалиях, в теории и возможностях на практике

(структура как есть и как должно быть).

Носов Дмитрий

Мировой финансовый кризис вскрыл массу проблем в деятельности большинства компаний. Многие успешные компании потеряли значительные доли рынков.

В таких условиях возникает вопрос: как восстановить свое положение на рынке? Росту компании способствует налаженная системная работа отдела продаж. Достаточно сложно строить систему продаж, основываясь на стереотипах. Давайте проясним, что определяет систему продаж, какими атрибутами должен обеспечить руководитель своих специалистов для результативной работы в компании. Но сперва о стереотипах.

Арунас Евгения

И так,  Вы отправили Ваших менеджеров на тренинги продаж, семинары….потом ещё раз …и ещё…..и…. ожидаемых результатов – роста продаж  -  не получили.

Вот тогда (не всегда, но часто), в светлой голове начальника отдела продаж, или руководителя рождается мысль:

 «Да…. этих лоботрясов мы научить не смогли, но где- то же есть хорошие продажники, они уже всё умеют, они опытные. Только позови  – и они сами начнут продавать да ещё и базу с собой принесут!»

У этого решения действительно есть ряд плюсов.

Самый главный из которых,  это быстрые результаты. Особенно, если на падающем рынке купить менеджеров с  теплой клиентской базой, первые 2-3 месяца можно жить отлично.

Казалось бы,  это очень логично, нанять тех,  кто уже умеет и активно продаёт…

Бакшт Константин

Ущерб, наносимый верой в эти мифы, колоссален. Но из-за постоянного цейтнота и высокой загруженности коммерческим директорам иногда проще поддаться удобному заблуждению, чем напрячься и обеспечить эффективную работу отдела продаж.

Бакшт Константин

Хороший отдел продаж должен соответствовать нескольким важным критериям. И создавать его (или развивать имеющийся) можно и нужно в соответствии с известными принципами.

Существует ли готовый рецепт написания  объявления о приеме на работу человека или все-таки компания должна действовать «по обстоятельствам»?

Должен ли владелец  компании на этапе размещения объявления искать человека по определенному психологическому портрету, психотипу идеального продажника?

Либо он должен отталкиваться от того, чем занимается компания, кто ее клиенты, какая у нее специфика?

То есть, что важнее: этот общий шаблон продажника либо деятельность компании?

Алексеева Татьяна

Мне не раз доводилось слышать от менеджеров по продажам довольно эмоциональные высказывания о действиях конкурентов: «Они знаешь, какие скидки дают?!», «Это только мы все по-честному, а они наобещали с три короба,а потом уж придумают, как выкрутиться! Клиент-то уходит!», «Да знаю я, что мы лучше! Но они-то дешевле!» А уж если пройдет слух, что конкуренты новую «фишку» придумали, начинается паника: нам конец!

В начале работы руководителем группы менеджеров по продажам мне было нелегко влиять на «боевой настрой» коллег, преодолевать деструктивные настроения, вызванные действиями конкурентов, особенно во время кризиса 2008 года. Иногда, как мне теперь кажется, наши диалоги напоминали разговор Марфушеньки-душеньки с матушкой из сказки «Морозко»:

Поляков Сергей

Вы руководитель отдела продаж. Ваш рабочий день начинается раньше всех и заканчивается позже всех. Ваш директор постоянно что-то от Вас требует: стратегию продаж на следующий период, план продаж, отчет за прошедший период и т.д.. Бухгалтерии необходимы исправленные накладные, отсутствующие доверенности от клиентов, сверки с ними и т.д.. Склад постоянно звонит и жалуется, что клиенты не сразу принимают товар, слишком придирчивы при приемке и т.д. и т.д..

Знакомая ситуация?

Что же делать? Как найти время на все эти дела и обязанности? В чем секрет успеха?
Ответ есть. Но позвольте сначала поделиться с Вами личным опытом.

Иванов Алексей Владимирович

Смотрел, смотрел. Пока смотрел изучал. Пока изучал, думал. В итоге как рядовой сотрудник создал презентацию и отправил начальству, да менеджерам по персоналу! Да Вам добрым людям на суд предлагаю, что и как могу дополнительно пояснить, а в целом вроде бы все изложено кратко и доступно! Тут тебе и качество, тут тебе и управление с мотивацие!