Что такое холодные звонки? Это костяк активных продаж как в сфере B2B, так и в B2C, которые с ростом рынка товаров или услуг стали так актуальны. Холодные звонки — это непростой процесс коммуникации продавца с человеком на другом конце провода, который требует хороших навыков общения и серьезной подготовки. Если говорить откровенно, то холодные звонки – это в большей или меньшей степени навязывание товара или услуги, которая на этапе знакомства 99 % людей просто не интересует.

Личная встреча является важным этапом процесса продаж на многих рынках. Благодаря встрече можно сформировать доверие к себе и компании, выяснить информацию необходимую для подготовки коммерческого предложения, провести переговоры в спокойной обстановке более эффективно, чем по телефону.

Но как же назначить встречу с незнакомым лицом, принимающим решения, особенно когда он «не горит» желанием встречаться с Вами? Как новичку назначить встречу по телефону с использованием скрипта? Воспользуйтесь 5 советами, скачайте готовый скрипт назначения встречи и все у вас получится.

При холодном обзвоне клиентов в основном приходится отвечать на типовые возражения и отговорки. Ниже я сформировал список из восьми типовых отговорок:

1. Ничего не надо
2. Есть поставщик
3. Нет денег/ Бюджета
4. Дорого
5. Сами перезвоним
6. Пришлите предложение
7. Проводим тендер
8. Нет времени/ смысла встречаться

Как правило большинство менеджеров по продажам использует 1-2 приема для работы с ними. Но периодически клиенты «залипают» на одном возражении (например, «Есть поставщик») и тогда необходимо, не повторяя предыдущий ответ, использовать новый прием для достижения своей цели. Если у менеджера нет других вариантов ответа он «зависает» и заканчивает звонок.

То, что снижает эффективность продаж по телефону — страх. Страх, вызванный звонками, способен подпортить немало нервов, этот страх способен здорово сократить продуктивность — ведь страх холодных звонков способен подтолкнуть к мысли о проведении текущей работы, такой как отчеты и документация. А холодный звонок это во многом количество самих подходов — чем больше попыток, тем больше продаж. А когда вместо того, чтобы выполнять звонки начать выполнять далеко не срочный отчет, то психологически это проще, но гораздо хуже с точки зрения продуктивности.
Поэтому поговорим о том, как если и не убрать страх холодных звонков с концами, то хотя бы значительно его сократить. А для этого поговорим о нескольких практических рекомендациях.

Как-то раз мне задали вопрос: «Когда можно начинать закрытие сделки?» Существует три критерия, которые определяют данное действие.

Критерий первый. Клиент любит ваш продукт, причем именно любит, а не просто считает, что он неплохой. Когда он утверждает, что товар неплохой, значит, нет гарантии того, что изделие будет приобретено. Однажды на одной из консультаций у меня спросила девушка: «Какая разница, между ''любит'' и ''нравится''?». Все очень просто. Например, ты симпатичная девушка, а я женатый мужчина. Если ты мне просто нравишься, уйду ли я от жены? Скорее всего, нет. А если бы я любил? Тогда вероятность сильно возрастает. То же самое и с покупкой товара. Человек готов идти даже на риски и жертвы, если действительно любит товар.

Телефон, как способ связи с клиентом, используется практически в любом бизнесе.

Я могу представить компании, которые сегодня еще не используют социальные сети для привлечения клиентов, не используют сайт и лендинги, не настраивают директ, не размещают рекламу в СМИ или на местном ТВ. Но я не могу представить, что есть компании, которые не используют телефон для связи с клиентами.

Телефон при правильном использовании превращается в достаточно эффективный канал продаж и привлечения клиентов в любом бизнесе.

Друзья, коллеги!

В меня в компании есть некий ввод в профессию, это заметка для директора по продажам и менеджера по персоналу. Это именно заметка, здесь нет конкретных примеров, но есть универсальные принципы. Делюсь с Вами, возможно для кого-то будет полезной, а кто-то поделиться как ее усовершенствовать.

Суровцев Алексей

Кризис и конкуренция делают свое «черное» дело: необходимость в «холодных» звонках растет, работа с «теплыми» клиентами разрушается под силой обстоятельств, сила личных договоренностей теряет силу. В общем, приходится работать все больше, а работа становится все напряженней. Приходится идти в зону личного и профессионального дискомфорта, увеличивать количество «холодных» звонков, встреч, презентаций, знакомств...

Заповедь 1. Не походи на классического звонаря 

Чем меньше мы похожи на традиционных менеджеров, на этих телефонных террористов, тем проще нам установить доверительный контакт с собеседником. И наоборот. Собеседник на том конце провода постоянно пытается идентифицировать нас. Он как Терминатор в считанные мгновения способен нас «считать», определить, с кем он имеет дело. Стоит ему уловить признаки классического звонаря - и БУМ! Срабатывает защитная реакция:
- нет, спасибо, ничего не надо.

Есть ли в вашем арсенале эффективный набор готовых фраз или скриптов, которые помогают вам чувствовать себя уверенно, когда вы поднимаете трубку телефона? Или вы испытываете страх или чувство дискомфорта, и кажется, что телефон весит как 5-ти килограммовая гантеля? Для новичков в телефонных продажах, да и не только для них, эффективный скрипт — это ключ к созданию доверия, укреплению уверенности в своих силах и преодолению страха перед телефоном.