Кобзев Игорь

Рецензия на необычную книгу «Клиентогенерация. Как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь», автор Брайан Дж. Кэрролл.

    Необычность этой книги в том подходе, который выбрало издательство PushBooks. Но сначала поделюсь своими впечатлениями о книге.

  Эта книга как нельзя кстати будет подойдет для руководителей отделов продаж и отделов маркетинга, а также для всех, кто заинтересован в построении взаимоотношений с клиентами, как действующими, так и потенциальными.

Ишкин Борис

"Наведи мне здесь порядок" - знакомая фраза для любого руководителя, пришедшего со стороны возглавить отдел или компанию. Как же не навести, как же не показать, кто главный, и не расчистить "авгиевы конюшни"?!.
Но и тут есть ловушки. Расскажу о нескольких типичных ситуациях.  

Надвигается серьезный кризис и без расширения клиентской базы и поиска новых клиентов компаниям, предлагающим товары или услуги, выжить будет крайне тяжело. В тяжелые времена на первый  план выходят эффективные менеджеры по продажам, способные увеличивать и поддерживать высокий уровень продаж. Менеджера нужно обеспечить инструментарием для достижения цели – нужна клиентская база, по которой необходимо работать.

Компания ЛИК представляет продукт для Менеджеров и Телемаркетологов

ЛИК:МЕНЕДЖЕР www.licmanager.ru (под Windows)

Программа позволит Вам:  Самостоятельно построить и выгрузить клиентские базы с актуальными контактными данными (адрес, телефон, факс, e-mail, сайт), регистрационными данными компаний, ФИО руководителей, используя следующие критерии отбора:

Эту книгу нас – Екатерину Киктеву и Асю Барышеву – побудили написать три причины:

Причина первая.

Мы – практикующие консультанты, поэтому на примере своих проектов знаем, как важна мотивация для реализации любого начинания в любом бизнесе. Мы знаем абсолютно точно: нет мотивации – нет хорошего результата. Даже если достижение результата требует простых понятных и тысячу раз испробованных действий; даже если достижение результата не связано с большим напряжением или невероятным прорывом. У вялых равнодушных незамотивированных людей никогда ничего не получается! И, наоборот, у позитивно настроенных, активных и целенаправленных специалистов – и технологии внедряются, и практики приживаются, и проекты реализуются, и все это конвертируется в отличные бизнес-показатели.

Часто сомнению подвергается практическая польза любых нововведений, которые призваны помочь и оптимизировать бизнес. Однако стоит только кому-либо из топ-менеджеров, сомневающихся в достоинствах современных решений, узнать, что компания, предположим, одного из его конкурентов уже давно использует CRM, систему автоматизации документооборота или IP-телефонию, и минимизировала свои издержки, мнение может моментально измениться на противоположное. Рассмотрим вариант оптимизации бизнеса на примере использования интернет-телефонии.

Но оно того стоило.

— Наконец пришла смска: «Завтра в 5 утра, номер рейса AZ610 из Рима в Нью-Йорк». Сообщения приходили каждое воскресенье вечером, определяя место встречи и моего клиента на следующую неделю.

Я работал в одной из трех лучших консалтинговых фирм в мире. Жизнь, упакованная в чемодан. Жизнь, в которой мимо пролетает все, кроме таблиц в Excel. Жизнь идеального раба, которой нас учат в лучших бизнес-школах мира, чьими дипломами мы так гордимся.

После нескольких часов сна частный водитель забирал меня и отвозил в аэропорт Фьюмичино, где я садился в невероятно шикарный бизнес-класс рейса до Нью-Йорка. Прибыв на место, я заселялся в невероятно шикарный пятизвездочный отель и отправлялся в офис моего клиента.

Зарплата? Вы уже наверное догадались, она была тоже невероятная. Компания гордилась тем, что уровень зарплат ее работников один из самых высоких.

Долин Аркадий

Если руководитель считает, что его сотрудники работают хуже, чем могли бы, то скорее всего так оно и есть. При этом большинство боссов видит проблему именно в людях. Босс уверен, что все кругом го*но, а он д'Артаньян.

Ишкин Борис

Важной составляющей менеджмента являются отношения с собственником компании. В этой публикации за разнообразием индивидуальных проявлений я попытался найти ситуации-паттерны, которые повторяются в моей карьере менеджера (как руководителя компании или подразделения) и у моих коллег. Проблема в том, что паттерны возникают неизбежно, а однозначного их решения, подходящего всем, нет. В этой публикации я опишу несколько паттернов и расскажу о своих решениях. Замечу, что мой опыт основан на работе в малом и среднем бизнесе, где отношения с собственником наиболее просты, но и наиболее показательны.

Поленов Дмитрий

Это статья не про то, как проходить секретаря или как облегчить жизнь менеджерам по продажам, это статья про то – как не стать компанией изгоем на рынке. И не важно, что Вы продаете - товары или услуги, и не важно где Вы находитесь – в областном городе или столице – исключений нет! В первую очередь эта информация к размышлению для руководителей и собственников компаний.

Приходько Екатерина

При усиливающейся конкуренции каждая компания стремится выделиться на нестабильном рынке. Все больше и больше компаний используют мобильные решения и электронные приложения. Все больше и больше денег тратится на маркетинг, сервис и клиенториентированность. Однако, как не потратить деньги впустую, а внедрить решение, которое будет работать наверняка?

Фортуна Алексей

Как продавать в кризис? Или что делать продавцу в кризис, санкции, общую разруху.

*Примечание к картинке см. в конце статьи.

В рынке В2В, и не только, сейчас говорят о спаде продаж. Действительно, в ряде секторов экономики это наблюдается и имеет место быть. Аж с 2008 года. Связывают это сейчас, конечно с санкциями. Также в кулуарных беседах блуждает призрак мирового экономического и финансового кризиса. Оставим специалистам возможность давать определения происходящему в экономике и строить прогнозы. Также, как топ-менеджменту компаний возможность определять ближайшие стратегии развития их бизнеса, и судьбу отделов.

Ишкин Борис

На сайте (в комментариях, блогах и форуме) постоянно идет обсуждение тренерства и тренеров в области бизнеса. Это тема тем более актуальна, чем больше "на дворе" разнообразных учителей, за вознаграждение учащих, как правильно вести дела. Часто я вижу, как тренеров разделяют на плохих и хороших по уровню знаний и опыта. Чем опытнее и умнее тренер, тем полезнее он для слушателей.  С моей точки зрения, это неверно.